不銹鋼門(mén)淡季營(yíng)銷(xiāo)講的是策略
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添加時(shí)間：2022-08-09
不銹鋼門(mén)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，經(jīng)銷(xiāo)商一般都忙著做促銷(xiāo)、做廣告、沖業(yè)績(jī)。但是在銷(xiāo)售淡季來(lái)臨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們卻顯得有點(diǎn)不知所措。在不銹鋼門(mén)銷(xiāo)售淡季，正確的做法是什么呢?銷(xiāo)售人員又應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢?許多業(yè)內(nèi)成功人士一致認(rèn)為淡季做應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。
拓展渠道
增加產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的客戶資源是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有可能不會(huì)瞬間產(chǎn)生很大的銷(xiāo)量，但是只有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建成才會(huì)為完成旺季銷(xiāo)量任務(wù)目標(biāo)提供最有力的保障。
為了增加成功率，一是與未經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)不銹鋼門(mén)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商接洽，這樣在產(chǎn)品組合上會(huì)更吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，同時(shí)在今后的銷(xiāo)售合作中也不會(huì)因產(chǎn)品接近而發(fā)生沖突。
二是要與在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中銷(xiāo)售較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，畢竟他們已經(jīng)合作過(guò)一段時(shí)間，肯定會(huì)有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難和困惑，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷(xiāo)商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷(xiāo)售到一定量給予適當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等，最終變對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷(xiāo)商。那么當(dāng)銷(xiāo)售旺季到來(lái)之時(shí)，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的增加必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
做好市場(chǎng)調(diào)研工作
市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要性已經(jīng)為大家所共識(shí)。而在操作過(guò)一段時(shí)間以后，重新對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)研卻是少有廠家銷(xiāo)售人員去做。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)變化莫測(cè)，在區(qū)域市場(chǎng)中各品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)量和所占市場(chǎng)份額也是此起彼伏，此降彼長(zhǎng)。
在銷(xiāo)售旺季中，無(wú)論廠家業(yè)務(wù)人員還是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，大家的工作重心都放在了如何做促銷(xiāo)、做活動(dòng)、做廣告等一系列銷(xiāo)售工作中，少有精力和時(shí)間去調(diào)研市場(chǎng)。淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌，過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一個(gè)系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷(xiāo)款式、顏色、最暢銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何;對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品政策、確立新的銷(xiāo)售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品提供科學(xué)實(shí)用的有參考價(jià)值的信息。具體做法可以參考初到一個(gè)市場(chǎng)時(shí)的做法，重點(diǎn)是對(duì)最近時(shí)段各賣(mài)場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)、人氣等進(jìn)行分析，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場(chǎng)資訊，為下一步更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作提供決策和政策依據(jù)。
完善終端基礎(chǔ)工作
這里包括兩方面的工作：
1、終端形象的修整。產(chǎn)品陳列一段時(shí)間以后，我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)初期所做的或所陳列的賣(mài)場(chǎng)終端產(chǎn)品樣品、展架、燈箱、 POP、海報(bào)等一系列道具或多或少都會(huì)出現(xiàn)破損或者缺失，這些問(wèn)題在旺季時(shí)我們可能沒(méi)有時(shí)間去處理，淡季時(shí)就可以充分利用時(shí)間進(jìn)行必要的維修、完善。好的產(chǎn)品展示形象不僅代表了產(chǎn)品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)取向。
2、開(kāi)展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示等，一方面起到對(duì)本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，提高公司產(chǎn)品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷(xiāo)售淡季帶來(lái)一部分的銷(xiāo)售，從而保持產(chǎn)品宣傳的連續(xù)性和品牌影響的深入性。具體操作時(shí)可以充分利用在校大學(xué)生這一相對(duì)費(fèi)用低的人力資源，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的公司背景、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并且把其納入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整個(gè)銷(xiāo)售工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為日常工作來(lái)抓，這樣就不致于每次都重復(fù)培訓(xùn)新人。對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響效果很好。
拓展渠道
增加產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的客戶資源是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有可能不會(huì)瞬間產(chǎn)生很大的銷(xiāo)量，但是只有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建成才會(huì)為完成旺季銷(xiāo)量任務(wù)目標(biāo)提供最有力的保障。
為了增加成功率，一是與未經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)不銹鋼門(mén)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商接洽，這樣在產(chǎn)品組合上會(huì)更吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，同時(shí)在今后的銷(xiāo)售合作中也不會(huì)因產(chǎn)品接近而發(fā)生沖突。
二是要與在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中銷(xiāo)售較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，畢竟他們已經(jīng)合作過(guò)一段時(shí)間，肯定會(huì)有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難和困惑，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷(xiāo)商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷(xiāo)售到一定量給予適當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等，最終變對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷(xiāo)商。那么當(dāng)銷(xiāo)售旺季到來(lái)之時(shí)，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的增加必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
做好市場(chǎng)調(diào)研工作
市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要性已經(jīng)為大家所共識(shí)。而在操作過(guò)一段時(shí)間以后，重新對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)研卻是少有廠家銷(xiāo)售人員去做。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)變化莫測(cè)，在區(qū)域市場(chǎng)中各品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)量和所占市場(chǎng)份額也是此起彼伏，此降彼長(zhǎng)。
在銷(xiāo)售旺季中，無(wú)論廠家業(yè)務(wù)人員還是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，大家的工作重心都放在了如何做促銷(xiāo)、做活動(dòng)、做廣告等一系列銷(xiāo)售工作中，少有精力和時(shí)間去調(diào)研市場(chǎng)。淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌，過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一個(gè)系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷(xiāo)款式、顏色、最暢銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何;對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品政策、確立新的銷(xiāo)售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品提供科學(xué)實(shí)用的有參考價(jià)值的信息。具體做法可以參考初到一個(gè)市場(chǎng)時(shí)的做法，重點(diǎn)是對(duì)最近時(shí)段各賣(mài)場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)、人氣等進(jìn)行分析，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場(chǎng)資訊，為下一步更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作提供決策和政策依據(jù)。
完善終端基礎(chǔ)工作
這里包括兩方面的工作：
1、終端形象的修整。產(chǎn)品陳列一段時(shí)間以后，我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)初期所做的或所陳列的賣(mài)場(chǎng)終端產(chǎn)品樣品、展架、燈箱、 POP、海報(bào)等一系列道具或多或少都會(huì)出現(xiàn)破損或者缺失，這些問(wèn)題在旺季時(shí)我們可能沒(méi)有時(shí)間去處理，淡季時(shí)就可以充分利用時(shí)間進(jìn)行必要的維修、完善。好的產(chǎn)品展示形象不僅代表了產(chǎn)品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)取向。
2、開(kāi)展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示等，一方面起到對(duì)本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，提高公司產(chǎn)品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷(xiāo)售淡季帶來(lái)一部分的銷(xiāo)售，從而保持產(chǎn)品宣傳的連續(xù)性和品牌影響的深入性。具體操作時(shí)可以充分利用在校大學(xué)生這一相對(duì)費(fèi)用低的人力資源，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的公司背景、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并且把其納入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整個(gè)銷(xiāo)售工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為日常工作來(lái)抓，這樣就不致于每次都重復(fù)培訓(xùn)新人。對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響效果很好。
